|
Despre carteTraversarea abisului este cel mai bine vândut ghid ce oferă un plan nou de joc în marketingul industriilor high-tech. Traversarea abisului a devenit o carte sfântă cu privire la promovarea produselor de ultimă tehnologie pe pieţe din ce în ce mai mari. Această ediţie oferă noi perspective asupra marketingului tehnologiilor înalte, cu un accent special asupra internetului. Este o lectură obligatorie pentru oricine este interesat de cea mai palpitantă piaţă din lume. Pentru companiile cele mai ingenioase, această carte oferă o reţetă de succes, pentru celelalte constituie un manual de supravieţuire, iar pentru toată lumea este o lectură foarte interesantă. William Davidow, partener general, Mohr Davidow VenturesÎnainte de a păşi pe terenul de joc al tehnologiilor înalte, puneţi mâna pe Traversarea Abisului – în această arenă cu ritm alert şi puternic disputată, această carte va înclina cu siguranţă balanţa şanselor de succes în favoarea voastră. William B. Lawson Sr., preşedinte şi director general, Lawson SoftwareTraversarea Abisului nu mai este doar numele unei cărţi foarte bune - a devenit un proces foarte eficient de marketing. În capitalul de risc, gestiunea abisului este un instrument foarte larg utilizat în sălile de consiliu ale companiilor de tehnologie în dezvoltare. Joe Schoendorf, partener executiv, Accel PartnersTraversarea abisului a contribuit la arta şi ştiinţa tehnologiilor înalte mai mult decât oricare altă carte din ultimii zece ani. Dacă nu reprezentaţi una dintre miile de afaceri sau universităţi care au încorporat perspectiva abisului în operaţiile lor, atunci ar trebui să fiţi preocupaţi de viitorul vostru. Tom Kendra, vice-preşedinte, Worldwide Data Management Sales, IBM Software Group.Despre autorGeofrey A. Moore este director partener al TGC Advisors din San Mateo, California, şi partener investitor la Mohr Davidow Ventures din Menlo Park, California. Este autorul bestsellerurilor „Inside the Tornado”, „The Gorilla Game” şi „Living on the Fault Line”. Consultant de business recunoscut, Geoffrey A. Moore îşi împarte timpul între consultanţă pe probleme de strategie şi provocări transformaţionale pentru directori executivi şi dezvoltarea modelelor mentale pentru expertiza practică. Printre clienţii săi se numară Cisco Systems, Oracle, Microsoft, Agilent Technologies, Symbol Technologies, Hewlett-Packard, BEA, Lawson Software şi Synopsis. Aflaţi aici mai multe despre Geoffrey A. Moore. CuprinsNota autoruluiPrefaţă la ediţia revizuităCuvânt înainteMulţumiriPartea I. Descoperirea abisuluiIntroducere. Dacă Bill Gates poate fi miliardar1. Iluzii ale marketingului tehnologiilor înalteCiclul de viaţă al adoptării tehnologieiModelul marketingului tehnologiilor înalteMărturiiIluzie şi deziluzie: fisuri în curba lui GaussPrima fisurăCealaltă fisurăDescoperind abisulCorpuri în abisO parabolă din lumea tehnologiei înalte2. Iluminismul în marketingul tehnologiilor înaltePrincipii primarePieţele timpuriiInovatorii: entuziaştii tehnologieiAdoptatorii timpurii: vizionariiDinamica pieţelor timpuriiPieţele principaleMajoritatea timpurie: pragmaticiiMajoritatea târzie: conservatoriiDinamica pieţelor principaleCodaşii: scepticiiÎnapoi la abisPartea a II-a. Traversând abisul3. Analogia Ziua ZPericolele abisuluiCroindu-vă drumul către piaţa principalăCum să aprinzi un focCare-i treaba cu Microsoft?Dincolo de nişeTraversarea cu succes a abisuluiO aplicaţie pentru servicii clienţi traversează abisul — exemplul ClarifyO aplicaţie pentru gestiunea documentelor traversează abisul — exemplul DocumentumO platformă independentă traversează abisul — exemplul 3Com PalmPilotO platformă distribuită traversează abisul — exemplul SmartCardsAplicaţii versus platformeDe la idee la implementare4. Ochiţi punctul de atacO decizie cu risc ridicat şi date limitateIntuiţia informatăCaracterizarea clientului-ţintă. Folosirea scenariilorCărţi electronice: un exemplu ilustrativScenariu-mostrăProcesarea scenariului: lista de factori de control ai strategiei de dezvoltare a pieţeiAngajarea faţă de punctul de atacşi da, mărimea conteazăRecapitulare: procesul de selecţie a pieţei-ţintă5. Adunaţi forţa de invazieConceptul de produs totalProdusul total şi ciclul de viaţă al adoptării tehnologieiPlanificarea produsului totalCartea electronică, revăzutăCâteva exemple din lumea realăAplicaţiile de software şi client–server pentru afaceri ale celor de la LawsonSavi şi piaţa urmăririi în timp real a inventaruluiParteneri şi aliaţiRecapitulare: sfaturi cu privire la managementul produsului total6. Definiţi bătăliaCrearea concurenţeiCompasul poziţionării concurenţialeCrearea competiţiei: exemplul Silicon Graphics ..208Un al doilea exemplu: QuickenCrearea concurenţei: unele oportunităţi curente ..213Reconfigurarea canalului de distribuţie a asigurărilor: exemplul ChannelpointComunicarea în scopul păstrării clienţilor — exemplul DiffusionSite-uri internet pentru microsegmente: exemplul VerticalNetÎn încheierePoziţionareaProcesul de poziţionareAfirmaţia: trecerea testului liftuluiSchimbătoarea obligaţie de a demonstraLansări de produse totaleRecapitulare: lista de verificare a poziţionării concurenţiale7. Lansaţi invaziaStructura distribuţiei tehnologiilor înalteVânzările directeVânzări cu amănuntulŢara RVA-urilor sau ţara nimănui?Adaptări şi alternativeIntegratorii de sistemeSuper-RVA-uriPOEParteneriate în scop de vânzareVânzarea cu amănuntul cu „orientare externă“ (outbound retail)InternetulDeci care este alegerea corectă?Preţ orientat către distribuţiePreţ orientat către clientPreţ orientat către furnizorPreţ orientat către distribuţieRecapitulare: Lansarea invazieiConcluzie. Trecând dincolo de abisDecizii financiare: ruperea crosei de hocheiRolul comunităţii de finanţare a întreprinderilor de riscRolul comunităţii managerilor capitalului de riscDecizii organizaţionale: de la pionieri la coloniştiDouă noi fişe de postManagerul produsului totalDescurcându-se cu compensaţiileRecompensarea echipei de dezvoltareDecizii de cercetare şi dezvoltare: de la produse la produse totaleO disciplină în formareLăsând în urmă această carte |
