- Descriere
-
Detalii
Traversarea abisului este cel mai bine vândut ghid ce oferă un plan nou de joc în marketingul industriilor high-tech. Traversarea abisului a devenit o carte sfântă cu privire la promovarea produselor de ultimă tehnologie pe pieţe din ce în ce mai mari.
Această ediţie oferă noi perspective asupra marketingului tehnologiilor înalte, cu un accent special asupra internetului. Este o lectură obligatorie pentru oricine este interesat de cea mai palpitantă piaţă din lume.
Pentru companiile cele mai ingenioase, această carte oferă o reţetă de succes, pentru celelalte constituie un manual de supravieţuire, iar pentru toată lumea este o lectură foarte interesantă.
William Davidow, partener general, Mohr Davidow Ventures
Înainte de a păşi pe terenul de joc al tehnologiilor înalte, puneţi mâna pe Traversarea Abisului – în această arenă cu ritm alert şi puternic disputată, această carte va înclina cu siguranţă balanţa şanselor de succes în favoarea voastră.
William B. Lawson Sr., preşedinte şi director general, Lawson Software
Traversarea Abisului nu mai este doar numele unei cărţi foarte bune - a devenit un proces foarte eficient de marketing. În capitalul de risc, gestiunea abisului este un instrument foarte larg utilizat în sălile de consiliu ale companiilor de tehnologie în dezvoltare.
Joe Schoendorf, partener executiv, Accel Partners
Traversarea abisului a contribuit la arta şi ştiinţa tehnologiilor înalte mai mult decât oricare altă carte din ultimii zece ani. Dacă nu reprezentaţi una dintre miile de afaceri sau universităţi care au încorporat perspectiva abisului în operaţiile lor, atunci ar trebui să fiţi preocupaţi de viitorul vostru.
Tom Kendra, vice-preşedinte, Worldwide Data Management Sales, IBM Software Group.
- Despre Autor
-
Geofrey A. Moore este director partener al TGC Advisors din San Mateo, California, şi partener investitor la Mohr Davidow Ventures din Menlo Park, California. Este autorul bestsellerurilor „Inside the Tornado”, „The Gorilla Game” şi „Living on the Fault Line”.
Consultant de business recunoscut, Geoffrey A. Moore îşi împarte timpul între consultanţă pe probleme de strategie şi provocări transformaţionale pentru directori executivi şi dezvoltarea modelelor mentale pentru expertiza practică.
Printre clienţii săi se numară Cisco Systems, Oracle, Microsoft, Agilent Technologies, Symbol Technologies, Hewlett-Packard, BEA, Lawson Software şi Synopsis.
Aflaţi aici mai multe despre Geoffrey A. Moore.
- Opinia cititorilor
-
- slab - Iulian (09.09.2011)
-
Gasec aceasta carte ca fiind una slaba, cu subiecte depasite si exemple vechi ce nu mai au relevanta in actualul context economic, dar mai ales tehnologic.
- Cuprins
-
Nota autorului
Prefaţă la ediţia revizuită
Cuvânt înainte
Mulţumiri
Partea I. Descoperirea abisului
Introducere. Dacă Bill Gates poate fi miliardar
1. Iluzii ale marketingului tehnologiilor înalte
Ciclul de viaţă al adoptării tehnologiei
Modelul marketingului tehnologiilor înalte
Mărturii
Iluzie şi deziluzie: fisuri în curba lui Gauss
Prima fisură
Cealaltă fisură
Descoperind abisul
Corpuri în abis
O parabolă din lumea tehnologiei înalte
2. Iluminismul în marketingul tehnologiilor înalte
Principii primare
Pieţele timpurii
Inovatorii: entuziaştii tehnologiei
Adoptatorii timpurii: vizionarii
Dinamica pieţelor timpurii
Pieţele principale
Majoritatea timpurie: pragmaticii
Majoritatea târzie: conservatorii
Dinamica pieţelor principale
Codaşii: scepticii
Înapoi la abis
Partea a II-a. Traversând abisul
3. Analogia Ziua Z
Pericolele abisului
Croindu-vă drumul către piaţa principală
Cum să aprinzi un foc
Care-i treaba cu Microsoft?
Dincolo de nişe
Traversarea cu succes a abisului
O aplicaţie pentru servicii clienţi traversează abisul — exemplul Clarify
O aplicaţie pentru gestiunea documentelor traversează abisul — exemplul Documentum
O platformă independentă traversează abisul — exemplul 3Com PalmPilot
O platformă distribuită traversează abisul — exemplul SmartCards
Aplicaţii versus platforme
De la idee la implementare
4. Ochiţi punctul de atac
O decizie cu risc ridicat şi date limitate
Intuiţia informată
Caracterizarea clientului-ţintă. Folosirea scenariilor
Cărţi electronice: un exemplu ilustrativ
Scenariu-mostră
Procesarea scenariului: lista de factori de control ai strategiei de dezvoltare a pieţei
Angajarea faţă de punctul de atac
şi da, mărimea contează
Recapitulare: procesul de selecţie a pieţei-ţintă
5. Adunaţi forţa de invazie
Conceptul de produs total
Produsul total şi ciclul de viaţă al adoptării tehnologiei
Planificarea produsului total
Cartea electronică, revăzută
Câteva exemple din lumea reală
Aplicaţiile de software şi client–server pentru afaceri ale celor de la Lawson
Savi şi piaţa urmăririi în timp real a inventarului
Parteneri şi aliaţi
Recapitulare: sfaturi cu privire la managementul produsului total
6. Definiţi bătălia
Crearea concurenţei
Compasul poziţionării concurenţiale
Crearea competiţiei: exemplul Silicon Graphics ..208
Un al doilea exemplu: Quicken
Crearea concurenţei: unele oportunităţi curente ..213
Reconfigurarea canalului de distribuţie a asigurărilor: exemplul Channelpoint
Comunicarea în scopul păstrării clienţilor — exemplul Diffusion
Site-uri internet pentru microsegmente: exemplul VerticalNet
În încheiere
Poziţionarea
Procesul de poziţionare
Afirmaţia: trecerea testului liftului
Schimbătoarea obligaţie de a demonstra
Lansări de produse totale
Recapitulare: lista de verificare a poziţionării concurenţiale
7. Lansaţi invazia
Structura distribuţiei tehnologiilor înalte
Vânzările directe
Vânzări cu amănuntul
Ţara RVA-urilor sau ţara nimănui?
Adaptări şi alternative
Integratorii de sisteme
Super-RVA-uri
POE
Parteneriate în scop de vânzare
Vânzarea cu amănuntul cu „orientare externă“ (outbound retail)
Internetul
Deci care este alegerea corectă?
Preţ orientat către distribuţie
Preţ orientat către client
Preţ orientat către furnizor
Preţ orientat către distribuţie
Recapitulare: Lansarea invaziei
Concluzie. Trecând dincolo de abis
Decizii financiare: ruperea crosei de hochei
Rolul comunităţii de finanţare a întreprinderilor de risc
Rolul comunităţii managerilor capitalului de risc
Decizii organizaţionale: de la pionieri la colonişti
Două noi fişe de post
Managerul produsului total
Descurcându-se cu compensaţiile
Recompensarea echipei de dezvoltare
Decizii de cercetare şi dezvoltare: de la produse la produse totale
O disciplină în formare
Lăsând în urmă această carte
