- Descriere
-
Detalii
Oricine este implicat in acest tip de comunicare de afaceri va beneficia de pe urma textului extrem de valoros, fie ca îşi oferă serviciile clienţilor sau prospecţilor, ori pur şi simplu redactează corespondenţa internă.
Exemplele practice, trucuri, indicii şi tehnici pentru a obţine rezultate mai bune din corespondenţă.
Garantez că oricine va citi această carte şi va acţiona în urma învăţămintelor care pot fi extrase şi puse în practica de aici, va trage foloase înzecit.
R. Heller. fondator Management Today
Câte dintre scrisorile pe care le primiţi vând cu adevărat?
La câte din ele vă uitaţi pentru ca apoi să le aruncaţi sau să le citiţi numai pentru a vă îngrozi, văzând cât de puţin sunteţi înţeleşi şi cât de rar vă câştigă cu adevărat?
Mulţi ştiu că scrisorile bine pregătite şi scrise pot fi foarte puternice, puţini sunt cei care realizează cât de puternice pot fi ele de fapt.
Timpul pe care îl petreceţi învăţând să scrieţi o scrisoare care să vândă poate fi una dintre cele mai rentabile investiţii pe care le veţi face vreodată.
Această carte se adresează tuturor celor care se confruntă zi de zi cu redactarea unei scrisori la care să primească cât mai multe răspunsuri cu putinţă.
Am descoperit scrierile lui Drayton Bird în 1996, când în mână mi-a căzut ediţia în limba engleză a cărţii Scrisori de vânzări care vând. Habar n-aveam atunci despre cine este Drayton Bird, dar cartea mi s-a părut fascinantă şi plină de bun simţ, mai ales prin simplitatea şi concreteţea limbajului folosit. Nu-l găseam ca fiind acel “lingo” de marketing, plin de noţiuni care fac femeile să-ţi cumpere de băut, ci – dimpotrivă – părea o conversaţie între amici, plină de afecţiune.
Şerban Goran, preşedinte Asociaţia Română de Marketing Direct
Citiţi această carte şi renunţaţi la serviciile agenţiilor, avocaţilor si consilierilor plătiţi să redacteze scrisori.
Tim Ambler, Senior Research Fellow, London Business School
- Despre Autor
-
Drayton Bird este o legendă a marketingului direct şi a ţinut prezentări în faţa publicului în peste 43 de ţări. Chartered Institute of Marketing afirmă despre el că este unul dintre marile nume care au ajutat la formarea marketing-ului din ziua de astăzi, alaturi de Philip Kotler, Tom Peters sau Theodore Levitt.
David Ogilvy spunea despre Drayton Bird că "ştie mai multe despre marketing-ul direct decât oricine altcineva pe lume" şi că "prezentările sale sunt deosebit de informative şi foarte amuzante". Drayton Bird Associates, compania de consultanţă pe care a fondat-o şi pe care o conduce este specializată în obţinerea de rezultate măsurabile pentru clienţii săi prin strategii foarte bune şi creativitate pe toate mediile de comunicare.
Înainte de activităţile sale din prezent, Drayton Bird a fost membru în Consiliul de Administraţie al grupului Ogilvy şi vice-preşedinte şi director de creaţie al Ogilvy&Mather Direct, la nivel internaţional.
Drayton a ţinut conferinţe la multe Şcoli şi Universităţi Economice din întreaga lume, inclusiv The London Business School, Greenwich Business School, Columbia University, INSEAD, Michigan State University, Manchester University.
Printre altele, Drayton Bird a participat la traininguri pentru Australia Post, HSBC, Mercedes-Benz, Toyota, American Express, British Telecom, Xerox, IBM, Microsoft, The Reader`s Digest, Virgin, Leo Burnett, Y&R, JWT, O&M, Lloyds Bank, Ford, Visa, McKinsey & Partners, Unilever, Price Waterhouse, Cap Gemini Consulting, Procter&Gamble, Nestle şi British Airways.
Revista Campaign l-a declarat unul din cei 50 de factori de influenţă ai publicităţii din Marea Britanie în ultimii 25 de ani. Revista Direct Response este de părere că Drayton Bird „a avut asupra marketingului direct din Regatul Unit un impact foarte greu de egalat de o altă persoană în viitor”.
- Opinia cititorilor
-
- Carte - Adrian Popescu (23.11.2011)
-
Excelenta carte pentru oamenii de vanzari si nu numai. O recomand. Motivatie!
- Cuprins
-
Mulţumiri
Introducere
Scrisori care aduc milioane
Una dintre cele mai bune investiţii ale dumneavoastră
Vorbiţi direct cu oamenii potriviţi
Bani aruncaţi de către cei leneşi
Abordarea personală face diferenţa
Cum să planificaţi; răspunsuri la întrebări
Descoperiţi ce funcţionează şi ce nu
Folosiţi-vă imaginaţia
1. De ce e greu să redactezi o scrisoare de vânzare bună
Perspectiva greşită
Cum faceţi să pară interesant?
Două căi către dezastru
Vestea cea bună: oamenii chiar citesc şi răspund
Nu e nevoie să fiţi spiritual, doar relevant
Alocaţi-vă timpul corect
Cinci elemente ale succesului
Cea mai importantă scrisoare din viaţa dumneavoastră
2. De ce unele scrisori dau rezultate, pe când altele eşuează?
De ce scrieţi?
Descrieţi ceea ce vindeţi
Ce este versus ce face
Punctele forte şi slăbiciunile
Puţini sunt acei clienţi care iau în considerare aspectele tehnice
3. Care vă sunt competitorii?
Competiţia directă şi indirectă
În ce fază se află piaţa?
Comparaţi foarte atent ceea ce oferiţi
Întrebaţi care sunt preferinţele consumatorilor
Cel mai important aspect al unei scrisori bune
4. Un agent de vânzări într-un plic
Muncă de detectiv
Acordaţi atenţie fiecărui lucru
Procedaţi asemenea unui agent de vânzări
Informare lacunară, scrisoare lacunară
Prima parte a procesului creator
Descoperiţi ce s-a întâmplat în realitate
Urmăriţi ce face concurenţa
Patru întrebări care aşteaptă răspuns
Oare n-aţi uitat ceva?
Nu vă lăsaţi descurajaţi de persoanele negativiste
Colectaţi acei bani uşor de făcut pe care majoritatea îi ignoră
Profit extra — pentru bani puţini
De ce sunt cererile, de regulă, autentice?
Un memento dă randament
Un suport operativ pentru dumneavoastră
5. Punctul de vedere al clientului
Ce este junk mail?
Întrebări la care trebuie să răspundeţi
Zece modalităţi de a vă cunoaşte mai bine clienţii potenţiali
Scrisori care ar trebui să vândă — dar nu se întâmplă aşa
A obţine ce este mai bun (sau mai rău) dintr-o situaţie
Îndepărtaţi frânturile
6. Ceea ce trebuie
O reţetă care dă rezultate
Formule care conduc la artă
Folosiţi-vă imaginaţia
Trei lucruri care fac diferenţa
Un argument mai solid de care este nevoie, de regulă
7. Scriitură fină sau ofertă convingătoare?
Ce este cel mai important?
De ce funcţionează ofertele şi stimulentele?
De ce nu sunt agreate ofertele de toţi comercianţii?
Aduc mai mult profit decât costuri
Cele două tipuri de oferte care funcţionează cel mai bine
O ofertă care nu costă mult
Tombolele cu premii şi concursurile
O ofertă poate fi de ajutor în deschiderea unei scrisori
Când nu aveţi nevoie de oferte?
Merită să spuneţi „mulţumesc”
Stimulentul „negativ”
Cum poate fi salvată o scrisoare proastăprintr-o ofertă bună
Câteva oferte care au funcţionat
8. Introduceri nechibzuite
În care teanc se va afla scrisoarea dumneavoastră?
Mesaj sau nu?
Zece indicii în privinţa plicului
De ce funcţionează adesea scamatoriile
Vă puteţi demonstra produsul?
O scrisoare zburătoare
9. Abordarea adecvată
Întrebările din mintea cititorului
Oferiţi ceva rapid cititorului
Două introduceri de succes
Să fie informativ
La ce se gândesc ei?
Cine şi de ce?
Care este relaţia?
Permisiunea de a vorbi
Când e momentul potrivit?
10. Scrieţi cuiva anume, nu tuturor
Imaginaţi-vă destinatarii
Emoţia înseamnă oportunitate
Un grup singular
Câteva idei pentru un început de drum
Trebuie să obţineţi încuviinţarea
11. Conţinutul scrisorii
Menţineţi-le interesul
Cum vă asiguraţi că primiţi toate răspunsurile posibile
Fiţi exacţi: cuantificaţi-vă beneficiile
Dovediţi că este adevărat ceea ce spuneţi
Care este cea mai convingătoare metodă?
V-a scăpat ceva?
O scrisoare cu conţinut, două fără
12. Încheiaţi afacerea!
O sarcină plictisitoare
21 de modalităţi de a primi mai multe comenzi
Un efort perfect
Mai presus de orice, faceţi-o să sune urgent
Folosiţi un P.S.
13. Cum să scrieţi mai bine
O schimbare misterioasă
Feriţi-vă de clişee
Fiţi atenţi cu folosirea jargonului
Scrieţi în modul în care vorbiţi
Trucuri care uşurează lectura
Cum sunt scrise cele mai bune scrisori
Câteva probleme minore — de genul cum să încep
14. Scriitura care farmecă
Ce este tonul?
Secretul farmecului
O abordare relaxată
Cum ar trebui să variaţi tonul?
Fiţi un cameleon
Variaţi formulările
Mai mult decât farmec: surpriză relevantă
15. Cum ar trebui să arate scrisorile dumneavoastră
Faceţi-le să arate personal
Trucuri pentru a face scrisorile să dea rezultate mai bune
Judecata este esenţială
Faceţi-le să arate atrăgător
Când să folosiţi anteturi
Cum rămâne cu stilul, culoarea, textura?
Care este rolul antetului?
16. Întrebări frecvente
Scrisori lungi sau scurte?
Personalizate sau nu?
Cum să vă adresaţi oamenilor?
Semnătura de încheiere
Am oare nevoie şi de broşură?
Un exemplu bun de analizat
Ce ar trebui să le cer oamenilor să facă?
La câte răspunsuri să mă aştept?
Cum să îi conving să-şi cheltuiască banii?
După ce au cumpărat, cum să consolidez relaţia cu ei?
Cea mai la îndemână sursă de afacere nouă
Dar dacă nu au plătit?
