Cum să scrii scrisori de vânzări care vând

Secretele unui direct mail de succes
  • Editia I 2008
  • Traducator: Cătălin Georgescu
  • 16.5 x 23.5 cm
  • 408 pagini
  • Pret: 36,12 lei
  • ISBN: 978-973-88365-3-0
  • Disponibilitate: Stoc epuizat
36,12 lei
+ Adaugă la wishlist
  • Oricine este implicat in acest tip de comunicare de afaceri va beneficia de pe urma textului extrem de valoros, fie ca îşi oferă serviciile clienţilor sau prospecţilor, ori pur şi simplu redactează corespondenţa internă.

    Exemplele practice, trucuri, indicii şi tehnici pentru a obţine rezultate mai bune din corespondenţă.

    Garantez că oricine va citi această carte şi va acţiona în urma învăţămintelor care pot fi extrase şi puse în practica de aici, va trage foloase înzecit.

    R. Heller. fondator Management Today

    Câte dintre scrisorile pe care le primiţi vând cu adevărat?

    La câte din ele vă uitaţi pentru ca apoi să le aruncaţi sau să le citiţi numai pentru a vă îngrozi, văzând cât de puţin sunteţi înţeleşi şi cât de rar vă câştigă cu adevărat?

    Mulţi ştiu că scrisorile bine pregătite şi scrise pot fi foarte puternice, puţini sunt cei care realizează cât de puternice pot fi ele de fapt.

    Timpul pe care îl petreceţi învăţând să scrieţi o scrisoare care să vândă poate fi una dintre cele mai rentabile investiţii pe care le veţi face vreodată.

    Această carte se adresează tuturor celor care se confruntă zi de zi cu redactarea unei scrisori la care să primească cât mai multe răspunsuri cu putinţă.

    Am descoperit scrierile lui Drayton Bird în 1996, când în mână mi-a căzut ediţia în limba engleză a cărţii Scrisori de vânzări care vând. Habar n-aveam atunci despre cine este Drayton Bird, dar cartea mi s-a părut fascinantă şi plină de bun simţ, mai ales prin simplitatea şi concreteţea limbajului folosit. Nu-l găseam ca fiind acel “lingo” de marketing, plin de noţiuni care fac femeile să-ţi cumpere de băut, ci – dimpotrivă – părea o conversaţie între amici, plină de afecţiune.

    Şerban Goran, preşedinte Asociaţia Română de Marketing Direct

    Citiţi această carte şi renunţaţi la serviciile agenţiilor, avocaţilor si consilierilor plătiţi să redacteze scrisori.

    Tim Ambler, Senior Research Fellow, London Business School
  • Mulţumiri

    Introducere

    Scrisori care aduc milioane

    Una dintre cele mai bune investiţii ale dumneavoastră

    Vorbiţi direct cu oamenii potriviţi

    Bani aruncaţi de către cei leneşi

    Abordarea personală face diferenţa

    Cum să planificaţi; răspunsuri la întrebări

    Descoperiţi ce funcţionează şi ce nu

    Folosiţi-vă imaginaţia

    1. De ce e greu să redactezi o scrisoare de vânzare bună

    Perspectiva greşită

    Cum faceţi să pară interesant?

    Două căi către dezastru

    Vestea cea bună: oamenii chiar citesc şi răspund

    Nu e nevoie să fiţi spiritual, doar relevant

    Alocaţi-vă timpul corect

    Cinci elemente ale succesului

    Cea mai importantă scrisoare din viaţa dumneavoastră

    2. De ce unele scrisori dau rezultate, pe când altele eşuează?

    De ce scrieţi?

    Descrieţi ceea ce vindeţi

    Ce este versus ce face

    Punctele forte şi slăbiciunile

    Puţini sunt acei clienţi care iau în considerare aspectele tehnice

    3. Care vă sunt competitorii?

    Competiţia directă şi indirectă

    În ce fază se află piaţa?

    Comparaţi foarte atent ceea ce oferiţi

    Întrebaţi care sunt preferinţele consumatorilor

    Cel mai important aspect al unei scrisori bune

    4. Un agent de vânzări într-un plic

    Muncă de detectiv

    Acordaţi atenţie fiecărui lucru

    Procedaţi asemenea unui agent de vânzări

    Informare lacunară, scrisoare lacunară

    Prima parte a procesului creator

    Descoperiţi ce s-a întâmplat în realitate

    Urmăriţi ce face concurenţa

    Patru întrebări care aşteaptă răspuns

    Oare n-aţi uitat ceva?

    Nu vă lăsaţi descurajaţi de persoanele negativiste

    Colectaţi acei bani uşor de făcut pe care majoritatea îi ignoră

    Profit extra — pentru bani puţini

    De ce sunt cererile, de regulă, autentice?

    Un memento dă randament

    Un suport operativ pentru dumneavoastră

    5. Punctul de vedere al clientului

    Ce este junk mail?

    Întrebări la care trebuie să răspundeţi

    Zece modalităţi de a vă cunoaşte mai bine clienţii potenţiali

    Scrisori care ar trebui să vândă — dar nu se întâmplă aşa

    A obţine ce este mai bun (sau mai rău) dintr-o situaţie

    Îndepărtaţi frânturile

    6. Ceea ce trebuie

    O reţetă care dă rezultate

    Formule care conduc la artă

    Folosiţi-vă imaginaţia

    Trei lucruri care fac diferenţa

    Un argument mai solid de care este nevoie, de regulă

    7. Scriitură fină sau ofertă convingătoare?

    Ce este cel mai important?

    De ce funcţionează ofertele şi stimulentele?

    De ce nu sunt agreate ofertele de toţi comercianţii?

    Aduc mai mult profit decât costuri

    Cele două tipuri de oferte care funcţionează cel mai bine

    O ofertă care nu costă mult

    Tombolele cu premii şi concursurile

    O ofertă poate fi de ajutor în deschiderea unei scrisori

    Când nu aveţi nevoie de oferte?

    Merită să spuneţi „mulţumesc”

    Stimulentul „negativ”

    Cum poate fi salvată o scrisoare proastăprintr-o ofertă bună

    Câteva oferte care au funcţionat

    8. Introduceri nechibzuite

    În care teanc se va afla scrisoarea dumneavoastră?

    Mesaj sau nu?

    Zece indicii în privinţa plicului

    De ce funcţionează adesea scamatoriile

    Vă puteţi demonstra produsul?

    O scrisoare zburătoare

    9. Abordarea adecvată

    Întrebările din mintea cititorului

    Oferiţi ceva rapid cititorului

    Două introduceri de succes

    Să fie informativ

    La ce se gândesc ei?

    Cine şi de ce?

    Care este relaţia?

    Permisiunea de a vorbi

    Când e momentul potrivit?

    10. Scrieţi cuiva anume, nu tuturor

    Imaginaţi-vă destinatarii

    Emoţia înseamnă oportunitate

    Un grup singular

    Câteva idei pentru un început de drum

    Trebuie să obţineţi încuviinţarea

    11. Conţinutul scrisorii

    Menţineţi-le interesul

    Cum vă asiguraţi că primiţi toate răspunsurile posibile

    Fiţi exacţi: cuantificaţi-vă beneficiile

    Dovediţi că este adevărat ceea ce spuneţi

    Care este cea mai convingătoare metodă?

    V-a scăpat ceva?

    O scrisoare cu conţinut, două fără

    12. Încheiaţi afacerea!

    O sarcină plictisitoare

    21 de modalităţi de a primi mai multe comenzi

    Un efort perfect

    Mai presus de orice, faceţi-o să sune urgent

    Folosiţi un P.S.

    13. Cum să scrieţi mai bine

    O schimbare misterioasă

    Feriţi-vă de clişee

    Fiţi atenţi cu folosirea jargonului

    Scrieţi în modul în care vorbiţi

    Trucuri care uşurează lectura

    Cum sunt scrise cele mai bune scrisori

    Câteva probleme minore — de genul cum să încep

    14. Scriitura care farmecă

    Ce este tonul?

    Secretul farmecului

    O abordare relaxată

    Cum ar trebui să variaţi tonul?

    Fiţi un cameleon

    Variaţi formulările

    Mai mult decât farmec: surpriză relevantă

    15. Cum ar trebui să arate scrisorile dumneavoastră

    Faceţi-le să arate personal

    Trucuri pentru a face scrisorile să dea rezultate mai bune

    Judecata este esenţială

    Faceţi-le să arate atrăgător

    Când să folosiţi anteturi

    Cum rămâne cu stilul, culoarea, textura?

    Care este rolul antetului?

    16. Întrebări frecvente

    Scrisori lungi sau scurte?

    Personalizate sau nu?

    Cum să vă adresaţi oamenilor?

    Semnătura de încheiere

    Am oare nevoie şi de broşură?

    Un exemplu bun de analizat

    Ce ar trebui să le cer oamenilor să facă?

    La câte răspunsuri să mă aştept?

    Cum să îi conving să-şi cheltuiască banii?

    După ce au cumpărat, cum să consolidez relaţia cu ei?

    Cea mai la îndemână sursă de afacere nouă

    Dar dacă nu au plătit?

  • Drayton Bird este o legendă a marketingului direct şi a ţinut prezentări în faţa publicului în peste 43 de ţări. Chartered Institute of Marketing afirmă despre el că este unul dintre marile nume care au ajutat la formarea marketing-ului din ziua de astăzi, alaturi de Philip Kotler, Tom Peters sau Theodore Levitt.

    David Ogilvy spunea despre Drayton Bird că "ştie mai multe despre marketing-ul direct decât oricine altcineva pe lume" şi că "prezentările sale sunt deosebit de informative şi foarte amuzante". Drayton Bird Associates, compania de consultanţă pe care a fondat-o şi pe care o conduce este specializată în obţinerea de rezultate măsurabile pentru clienţii săi prin strategii foarte bune şi creativitate pe toate mediile de comunicare.

    Înainte de activităţile sale din prezent, Drayton Bird a fost membru în Consiliul de Administraţie al grupului Ogilvy şi vice-preşedinte şi director de creaţie al Ogilvy&Mather Direct, la nivel internaţional.

    Drayton a ţinut conferinţe la multe Şcoli şi Universităţi Economice din întreaga lume, inclusiv The London Business School, Greenwich Business School, Columbia University, INSEAD, Michigan State University, Manchester University.

    Printre altele, Drayton Bird a participat la traininguri pentru Australia Post, HSBC, Mercedes-Benz, Toyota, American Express, British Telecom, Xerox, IBM, Microsoft, The Reader`s Digest, Virgin, Leo Burnett, Y&R, JWT, O&M, Lloyds Bank, Ford, Visa, McKinsey & Partners, Unilever, Price Waterhouse, Cap Gemini Consulting, Procter&Gamble, Nestle şi British Airways.

    Revista Campaign l-a declarat unul din cei 50 de factori de influenţă ai publicităţii din Marea Britanie în ultimii 25 de ani. Revista Direct Response este de părere că Drayton Bird „a avut asupra marketingului direct din Regatul Unit un impact foarte greu de egalat de o altă persoană în viitor”.

  • - 23.11.2011  
    Carte
    Excelenta carte pentru oamenii de vanzari si nu numai. O recomand. Motivatie!