Cum să scrii scrisori de vânzări care vând

Secretele unui direct mail de succes
  • Ediția I 2008
  • Traducător: Cătălin Georgescu
  • Dimensiuni: 16.5 x 23.5 cm
  • 408 pagini
  • ISBN: 978-973-88365-3-0

Disponibilitate: Stoc epuizat

Descriere

Detalii

Oricine este implicat in acest tip de comunicare de afaceri va beneficia de pe urma textului extrem de valoros, fie ca îşi oferă serviciile clienţilor sau prospecţilor, ori pur şi simplu redactează corespondenţa internă.

Exemplele practice, trucuri, indicii şi tehnici pentru a obţine rezultate mai bune din corespondenţă.

Garantez că oricine va citi această carte şi va acţiona în urma învăţămintelor care pot fi extrase şi puse în practica de aici, va trage foloase înzecit.

R. Heller. fondator Management Today

Câte dintre scrisorile pe care le primiţi vând cu adevărat?

La câte din ele vă uitaţi pentru ca apoi să le aruncaţi sau să le citiţi numai pentru a vă îngrozi, văzând cât de puţin sunteţi înţeleşi şi cât de rar vă câştigă cu adevărat?

Mulţi ştiu că scrisorile bine pregătite şi scrise pot fi foarte puternice, puţini sunt cei care realizează cât de puternice pot fi ele de fapt.

Timpul pe care îl petreceţi învăţând să scrieţi o scrisoare care să vândă poate fi una dintre cele mai rentabile investiţii pe care le veţi face vreodată.

Această carte se adresează tuturor celor care se confruntă zi de zi cu redactarea unei scrisori la care să primească cât mai multe răspunsuri cu putinţă.

Am descoperit scrierile lui Drayton Bird în 1996, când în mână mi-a căzut ediţia în limba engleză a cărţii Scrisori de vânzări care vând. Habar n-aveam atunci despre cine este Drayton Bird, dar cartea mi s-a părut fascinantă şi plină de bun simţ, mai ales prin simplitatea şi concreteţea limbajului folosit. Nu-l găseam ca fiind acel “lingo” de marketing, plin de noţiuni care fac femeile să-ţi cumpere de băut, ci – dimpotrivă – părea o conversaţie între amici, plină de afecţiune.

Şerban Goran, preşedinte Asociaţia Română de Marketing Direct

Citiţi această carte şi renunţaţi la serviciile agenţiilor, avocaţilor si consilierilor plătiţi să redacteze scrisori.

Tim Ambler, Senior Research Fellow, London Business School
Despre Autor

Drayton Bird este o legendă a marketingului direct şi a ţinut prezentări în faţa publicului în peste 43 de ţări. Chartered Institute of Marketing afirmă despre el că este unul dintre marile nume care au ajutat la formarea marketing-ului din ziua de astăzi, alaturi de Philip Kotler, Tom Peters sau Theodore Levitt.

David Ogilvy spunea despre Drayton Bird că "ştie mai multe despre marketing-ul direct decât oricine altcineva pe lume" şi că "prezentările sale sunt deosebit de informative şi foarte amuzante". Drayton Bird Associates, compania de consultanţă pe care a fondat-o şi pe care o conduce este specializată în obţinerea de rezultate măsurabile pentru clienţii săi prin strategii foarte bune şi creativitate pe toate mediile de comunicare.

Înainte de activităţile sale din prezent, Drayton Bird a fost membru în Consiliul de Administraţie al grupului Ogilvy şi vice-preşedinte şi director de creaţie al Ogilvy&Mather Direct, la nivel internaţional.

Drayton a ţinut conferinţe la multe Şcoli şi Universităţi Economice din întreaga lume, inclusiv The London Business School, Greenwich Business School, Columbia University, INSEAD, Michigan State University, Manchester University.

Printre altele, Drayton Bird a participat la traininguri pentru Australia Post, HSBC, Mercedes-Benz, Toyota, American Express, British Telecom, Xerox, IBM, Microsoft, The Reader`s Digest, Virgin, Leo Burnett, Y&R, JWT, O&M, Lloyds Bank, Ford, Visa, McKinsey & Partners, Unilever, Price Waterhouse, Cap Gemini Consulting, Procter&Gamble, Nestle şi British Airways.

Revista Campaign l-a declarat unul din cei 50 de factori de influenţă ai publicităţii din Marea Britanie în ultimii 25 de ani. Revista Direct Response este de părere că Drayton Bird „a avut asupra marketingului direct din Regatul Unit un impact foarte greu de egalat de o altă persoană în viitor”.

Opinia cumpărătorilor
Carte - (23.11.2011)
Excelenta carte pentru oamenii de vanzari si nu numai. O recomand. Motivatie!
Cuprins

Mulţumiri

Introducere

Scrisori care aduc milioane

Una dintre cele mai bune investiţii ale dumneavoastră

Vorbiţi direct cu oamenii potriviţi

Bani aruncaţi de către cei leneşi

Abordarea personală face diferenţa

Cum să planificaţi; răspunsuri la întrebări

Descoperiţi ce funcţionează şi ce nu

Folosiţi-vă imaginaţia

1. De ce e greu să redactezi o scrisoare de vânzare bună

Perspectiva greşită

Cum faceţi să pară interesant?

Două căi către dezastru

Vestea cea bună: oamenii chiar citesc şi răspund

Nu e nevoie să fiţi spiritual, doar relevant

Alocaţi-vă timpul corect

Cinci elemente ale succesului

Cea mai importantă scrisoare din viaţa dumneavoastră

2. De ce unele scrisori dau rezultate, pe când altele eşuează?

De ce scrieţi?

Descrieţi ceea ce vindeţi

Ce este versus ce face

Punctele forte şi slăbiciunile

Puţini sunt acei clienţi care iau în considerare aspectele tehnice

3. Care vă sunt competitorii?

Competiţia directă şi indirectă

În ce fază se află piaţa?

Comparaţi foarte atent ceea ce oferiţi

Întrebaţi care sunt preferinţele consumatorilor

Cel mai important aspect al unei scrisori bune

4. Un agent de vânzări într-un plic

Muncă de detectiv

Acordaţi atenţie fiecărui lucru

Procedaţi asemenea unui agent de vânzări

Informare lacunară, scrisoare lacunară

Prima parte a procesului creator

Descoperiţi ce s-a întâmplat în realitate

Urmăriţi ce face concurenţa

Patru întrebări care aşteaptă răspuns

Oare n-aţi uitat ceva?

Nu vă lăsaţi descurajaţi de persoanele negativiste

Colectaţi acei bani uşor de făcut pe care majoritatea îi ignoră

Profit extra — pentru bani puţini

De ce sunt cererile, de regulă, autentice?

Un memento dă randament

Un suport operativ pentru dumneavoastră

5. Punctul de vedere al clientului

Ce este junk mail?

Întrebări la care trebuie să răspundeţi

Zece modalităţi de a vă cunoaşte mai bine clienţii potenţiali

Scrisori care ar trebui să vândă — dar nu se întâmplă aşa

A obţine ce este mai bun (sau mai rău) dintr-o situaţie

Îndepărtaţi frânturile

6. Ceea ce trebuie

O reţetă care dă rezultate

Formule care conduc la artă

Folosiţi-vă imaginaţia

Trei lucruri care fac diferenţa

Un argument mai solid de care este nevoie, de regulă

7. Scriitură fină sau ofertă convingătoare?

Ce este cel mai important?

De ce funcţionează ofertele şi stimulentele?

De ce nu sunt agreate ofertele de toţi comercianţii?

Aduc mai mult profit decât costuri

Cele două tipuri de oferte care funcţionează cel mai bine

O ofertă care nu costă mult

Tombolele cu premii şi concursurile

O ofertă poate fi de ajutor în deschiderea unei scrisori

Când nu aveţi nevoie de oferte?

Merită să spuneţi „mulţumesc”

Stimulentul „negativ”

Cum poate fi salvată o scrisoare proastăprintr-o ofertă bună

Câteva oferte care au funcţionat

8. Introduceri nechibzuite

În care teanc se va afla scrisoarea dumneavoastră?

Mesaj sau nu?

Zece indicii în privinţa plicului

De ce funcţionează adesea scamatoriile

Vă puteţi demonstra produsul?

O scrisoare zburătoare

9. Abordarea adecvată

Întrebările din mintea cititorului

Oferiţi ceva rapid cititorului

Două introduceri de succes

Să fie informativ

La ce se gândesc ei?

Cine şi de ce?

Care este relaţia?

Permisiunea de a vorbi

Când e momentul potrivit?

10. Scrieţi cuiva anume, nu tuturor

Imaginaţi-vă destinatarii

Emoţia înseamnă oportunitate

Un grup singular

Câteva idei pentru un început de drum

Trebuie să obţineţi încuviinţarea

11. Conţinutul scrisorii

Menţineţi-le interesul

Cum vă asiguraţi că primiţi toate răspunsurile posibile

Fiţi exacţi: cuantificaţi-vă beneficiile

Dovediţi că este adevărat ceea ce spuneţi

Care este cea mai convingătoare metodă?

V-a scăpat ceva?

O scrisoare cu conţinut, două fără

12. Încheiaţi afacerea!

O sarcină plictisitoare

21 de modalităţi de a primi mai multe comenzi

Un efort perfect

Mai presus de orice, faceţi-o să sune urgent

Folosiţi un P.S.

13. Cum să scrieţi mai bine

O schimbare misterioasă

Feriţi-vă de clişee

Fiţi atenţi cu folosirea jargonului

Scrieţi în modul în care vorbiţi

Trucuri care uşurează lectura

Cum sunt scrise cele mai bune scrisori

Câteva probleme minore — de genul cum să încep

14. Scriitura care farmecă

Ce este tonul?

Secretul farmecului

O abordare relaxată

Cum ar trebui să variaţi tonul?

Fiţi un cameleon

Variaţi formulările

Mai mult decât farmec: surpriză relevantă

15. Cum ar trebui să arate scrisorile dumneavoastră

Faceţi-le să arate personal

Trucuri pentru a face scrisorile să dea rezultate mai bune

Judecata este esenţială

Faceţi-le să arate atrăgător

Când să folosiţi anteturi

Cum rămâne cu stilul, culoarea, textura?

Care este rolul antetului?

16. Întrebări frecvente

Scrisori lungi sau scurte?

Personalizate sau nu?

Cum să vă adresaţi oamenilor?

Semnătura de încheiere

Am oare nevoie şi de broşură?

Un exemplu bun de analizat

Ce ar trebui să le cer oamenilor să facă?

La câte răspunsuri să mă aştept?

Cum să îi conving să-şi cheltuiască banii?

După ce au cumpărat, cum să consolidez relaţia cu ei?

Cea mai la îndemână sursă de afacere nouă

Dar dacă nu au plătit?